« You never have to like prospecting, you just have to do it »
Les vendeurs qui prétendent aimer la sollicitation au hasard n’en font pas. Personne n’aime l’idée de se faire rejeter. Quand les vendeurs déclarent aimer la prospection, ce qu’ils veulent probablement dire c’est: « J’accepte de payer le prix de la prospection pour atteindre mes objectifs ». Plusieurs vendeurs ne pensent pas de la sorte. Si, pour vous, la prospection signifie composer un numéro de téléphone en espérant tomber sur la boîte vocale ou conduire deux heures autour du même bloc afin de vous préparer mentalement à rencontrer un parfait inconnu, ne vous inquiétez pas. Vous êtes dans la moyenne. Vous n’avez pas appris à vous concentrer sur le résultat final. Vous vous concentrez plutôt sur ce que vous devez faire pour parvenir au résultat final.
TROUVER LE PROSPECT!
Prospecter est simplement l’action de trouver des prospects, c’est-à-dire des personnes qui ont besoin de vos produits ou de votre service, alors qu’ils se cachent dans une marée de suspects. Vous devez alors demeurer concentré sur cet objectif: trouver les prospects! Vous ne pouvez pas laisser votre attention se dissiper par les nombreux suspects que vous allez rencontrer sur votre route. Lorsque vous prospectez, imaginez que vous êtes un membre de l’équipe de recherche et de sauvetage de la Garde côtière canadienne qui cherche un radeau de survivants dans l'océan. Le travail peut être long et fastidieux, mais l’objectif en vaudra certainement la peine et générera des revenus.
Naturellement, au long de son chemin à la recherche du radeau de survivants, l’équipe de la Garde côtière peut rencontrer toutes sortes d’embarcations intéressantes – des voiliers colorés, des yachts magnifiques, et même un ou deux paquebots géants. Elle n’abandonnera pas les recherches tout autant! De la même manière, vous rencontrerez bien des suspects intéressants sur votre chemin, mais vous ne voudrez jamais abandonner votre recherche de ces clients potentiels. Continuez à cibler ces personnes qui se qualifieront comme prospect.
Vous allez rencontrer beaucoup plus de personnes qui n’auront pas besoin de votre produit ou de votre service (ou qui n’admettront pas en avoir besoin) que de personnes qui en ont besoin. C’est la nature du travail de la vente, il ne faut pas se décourager.
Il faut reconnaître que la prospection n’est pas l’activité de vente la plus glorieuse. C’est peut-être parce qu’elle se déroule au début du cycle de vente et la compensation pour l’effort est encore relativement loin dans le processus. Cependant, qu’elle soit glorieuse ou non, c’est une activité stratégiquement essentielle qui vous donne le contrôle sur vos efforts de vente, en y ajoutant de la prévisibilité.
La prospection à froid, comme les autres activités de prospection, est une activité de SÉLECTION – ce qui consiste à séparer les prospects des suspects, rien de plus et rien de moins. Quand vient le temps de prospecter, considérez-vous comme un pêcheur qui, une fois son filet levé, doit trier la prise et rejeter tous les poissons qui sont trop petits. Certains jours, vous rejetterez beaucoup de petits poissons. D’autres jours, vous en rejetterez seulement quelques-uns. La seule chose que vous devez faire, cependant, et faire avec une constance frisant l’obsession, est de ratissez large! Après tout, c’est votre travail!
COMPORTEMENTS
Si, pour vous, la prospection est une activité désagréable, notez tous les bons résultats que vous en avez retirés dans le passé lorsque vous avez ratissez large. Combien de nouveaux clients avez-vous identifiés? Quelle a été la valeur totale des ventes obtenues de ces clients? Ont-il généré des références?
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