NE RENVERSER PAS VOS BONBONS DANS LE HALL D’ENTRÉE

« DON’T SPILL YOUR CANDY IN THE LOBBY »

Avez-vous déjà donné trop d’informations, trop tôt?

• N’en donnez pas trop, trop vite
• Faites parler votre client potentiel
• Révélez vos connaissances et votre expertise au bon moment

Vous avez fait la queue vingt-cinq minutes pour acheter votre billet de cinéma. Vous avez passé huit minutes de plus en file d’attente au comptoir de bonbons. Finalement, avec deux minutes d’avance sur le film, vous vous dirigez vers la porte de la salle, prêt à choisir un bon siège, tout en serrant votre sac de bonbons à 6$ que vous n'avez pas pu vous empêcher d'ouvrir... À moins de trois pas de la porte, le désastre! Vous trébuchez sur le bord du tapis relevé et vous tombez, de même que le contenu de votre sac de bonbons.

Vous vous remettez de votre chute, aussi gracieusement que possible, et vous poursuivez votre chemin jusqu’à un siège. Vous vous assoyez, en sachant très bien que la majorité de vos bonbons sont sur le plancher dans l’allée... Votre sortie au cinéma ne sera tout simplement pas comme vous l'imaginiez. Si vous aviez seulement attendu quelques minutes de plus avant d’ouvrir ce sac!

Quel est le lien entre ce sac de bonbons renversé et la vente? La réponse est: TOUT! Quand vous faites une présentation à un client potentiel, vous avez avec vous un «sac de bonbons». Votre sac de bonbons représente vos connaissances et votre expertise. Plusieurs vendeurs ont trop hâte d’ouvrir leur sac en laissant tous les bonbons se disperser. Dès que le client potentiel exprime une préoccupation pour laquelle votre produit ou service pourrait être utile, le vendeur passe en mode séduction, mettant en valeur ses principales caractéristiques et ses avantages, incluant même des témoignages de tierces personnes pour la bonne mesure. Que des bonbons!

Il y a évidemment un temps pour présenter votre valeur, vos connaissances, vos « bonbons » lors d'une présentation formelle. Toutefois, vous devriez vous concentrer sur les éléments qui se rapportent spécifiquement à votre prospect et aux préoccupations que vous avez identifiées ensemble au préalable.

GARDEZ LES « BONBONS » DANS LE SAC

Au début d’une rencontre, lorsque le prospect est à l'étape de choisir s'il fera affaire avec vous, vos connaissances (bonbons) doivent rester dans le sac. Votre tâche est de poser des questions pour recueillir le maximum d’informations dont vous aurez besoin pour comprendre entièrement la situation de votre client potentiel. Vous devez d'abord déterminer si votre service est vraiment celui qui convient le mieux pour la situation, et ce n'est pas le moment de jeter vos « bonbons » sur le plancher. Lorsque vous révélez tout sur vos services, trop souvent, la situation d’affaires mène à rien. Vous sortirez de la rencontre perplexe «Pourquoi n’ai-je pas obtenu le contrat? Je leur ai pourtant donné toutes les raisons pour qu'ils fassent affaire avec moi, mais je n'ai obtenu aucun résultat!»

Si, par habitude, vous donnez de l’information, des propositions et du matériel de marketing sans comprendre réellement les motivations de votre client, vous distribuez vos bonbons gratuitement. Demandez-vous ceci : «Lorsqu’ils auront toutes les informations et votre prix, auront-ils encore besoin de vous?» Rassemblez plutôt suffisamment d’informations pour saisir pleinement l’opportunité. Si vous allez assez loin dans la qualification de votre prospect au point de lui faire une présentation formelle, vous pourrez alors ouvrir votre sac de bonbons.

Oui – vous pouvez et devriez aider votre prospect à découvrir ses motivations pour faire affaire avec vous et le meilleur moyen pour y arriver, c'est de poser des questions dès le début. Parlez le moins possible et faites-le parler le plus possible. Votre travail est d’obtenir de l’information et pas d'en donner. Offrez vos friandises plus tard.

 HABITUDES À DÉVELOPPER

Lors de vos rendez-vous, identifiez les moments précis où vous donnez de l’information trop hâtivement. La prochaine fois, avant de parler de vos services, demandez-vous si c'est vraiment nécessaire de transmettre l'information ou le faites-vous pour combler votre désir d'établir votre crédibilité ou votre expertise. Pour chaque situation que vous identifiez, développez les questions précises que vous pourriez poser pour déterminer si l’information que vous « transmettez » est en fait appropriée et d’intérêt pour le prospect.