L'importance d'un processus de vente

Un ingénieur doit élaborer avec précision chacune des étapes de la conception d’un pont afin de joindre deux rives. Un professionnel de la vente, quant à lui, doit avoir un système bien structuré pour mener une transaction à terme. Tout comme l’ingénieur qui a l’obligation déontologique d'assurer la sécurité de tous ceux et celles qui emprunteront ce pont, le professionnel de la vente a la responsabilité de protéger toutes les parties impliquées dans une transaction avec intégrité, transparence et diligence.

Donc, qu’ont en commun un ingénieur et un professionnel de la vente d’après vous?

Un système!

Principalement, un système de vente agit comme un GPS dans vos cycles de vente. Il vous guide pas à pas pour que vous sachiez exactement où vous êtes rendus à tout moment dans le processus. Chaque étape d’un processus de vente doit être soigneusement préparée et respectée. Il ne peut dépendre sur l'instinct ou l'improvisation. Voilà donc l’énorme avantage de savoir où vous en êtes dans le processus de vente. Par exemple, avez-vous établi un lien de confiance avec votre client? Avez-vous bien identifié vos attentes et celles de votre client afin d’éviter les ambiguïtés? Puis, avez-vous identifié les raisons pour lesquelles le client souhaiterait faire affaire avec vous? C’est seulement après avoir accompli ces étapes que vous allez être en mesure de déterminer si votre client est qualifié, et surtout, s’il mérite que vous investissiez du temps pour lui présenter vos services. Souvent, l’erreur que font certains professionnels de la vente, c’est de présenter les caractéristiques et les avantages de leur service trop tôt dans la relation d'affaires. Et, si cette proposition arrive trop hâtivement dans le processus de vente, elle risque d’avoir moins d’impact et ne sera pas considérée à sa juste valeur aux yeux de votre prospect. La raison est fort simple: les besoins du prospect n’ont pas été clairement définis au moment de proposer vos solutions.

Avez-vous déjà été dans une situation où, tout au long de votre présentation, vos prospects semblaient très intéressés par vos services et, à la fin de la rencontre, ils finissent par vous répondre: «Nous avons bien aimé votre professionnalisme et nous pensons faire affaire avec vous, mais nous aimerions un peu de temps pour y penser». Comble de malheur, vous apprenez un peu plus tard que la vente vous a glissé d'entre les doigts pour tomber dans les mains d’un compétiteur.

Si vous avez déjà vécu une telle situation et que vous n’avez aucune idée pourquoi la vente ne s’est pas concrétisée, eh bien, c’est peut-être parce que votre système de vente est inefficace ou inexistant. C’est normal d’avoir des échecs de temps en temps. Toutefois, il est primordial de connaître les raisons qui ont mené à cet échec. Sinon, comment faire pour vous améliorer? Voilà un autre avantage d’appliquer un système de vente efficace, de perfectionner ses techniques de vente, et de comprendre, avec une plus grande précision, pourquoi certaines ventes fonctionnent et d’autres, non. Même s’il est toujours bon de suivre son instinct, la vente n’est pas uniquement une question de feeling.

Chez Sandler Training, nous guidons les entrepreneurs à mettre en place un système et un processus de vente qui mèneront au perfectionnement et à la croissance de leur entreprise. Ils les aideront aussi à prédire, avec plus de justesse, les résultats escomptés. La vente devient donc prévisible lorsque vous appliquez une méthodologie éprouvée.